Potrzeby człowieka: piramida potrzeb Maslowa, teoria ERG, zastosowanie teorii potrzeb

Potrzebuję tego smartfona. Nie mogę żyć bez papierosów. Chciałbym, żeby w końcu mnie pokochała. Dałbym się pokroić za kromkę suchego chleba. Każdy z nas czegoś pragnie. Każdy z nas o czymś marzy. Każdy z nas odczuwa pewien brak. Wszystko to oznacza, że potrzebujemy. Czym jednak jest ta mityczna potrzeba?

Zrozumienie teorii potrzeb człowieka jest naprawdę istotne. Wszystkie idee, pomysły czy nawet problemy związane w jakimś stopniu z człowiekiem (czyli prawie wszystko, o czym się zwykle pisze i mówi) zawsze odnoszą się do jego potrzeb. Co więcej, potrzeby te są tak silne, że „działają” nieświadomie. Oznacza to, że ktoś, kto wie lepiej, czego potrzebujemy, może wykorzystać to przeciwko nam (manipulacja).

Setki badaczy od tysięcy lat zadawało sobie pytanie: „czego człowiek tak naprawdę potrzebuje?” i ich praca przyniosła wymierny efekt. Aktualnie dysponujemy solidnymi i sprawdzonymi modelami, które ułatwiają nam odpowiedź na to pytanie – i te najważniejsze chcemy przedstawić w poniższym artykule.

Zaczniemy od definicji potrzeb – ten fragment będzie teoretyczny, choć wciąż ważny.

Następnie przejdziemy do chronologicznego rysu ważniejszych teorii, które przez wieki przewijały się przez umysły wybitnych filozofów i badaczy.  Niektóre z tez są naprawdę ciekawe i zmuszają do refleksji nad życiem.

Jeżeli jednak miałbyś przeczytać i zapamiętać tylko jeden model, to koniecznie zapoznaj się z teorią potrzeb Maslowa, ponieważ, jak sam zobaczysz, stanowi ona rdzeń większości potomnych teorii.

Zaskoczyć może natomiast różnorodność dziedzin, w których teorie potrzeb mają zastosowanie. O tym piszemy pod koniec artykułu.

Czym jest potrzeba? Naukowcy szukają odpowiedzi

Definicji potrzeby jest pewnie tyle, co i samych potrzeb. W naukach społecznych, jak podaje Tadeusz Kocowski, pojęcie to występuje w trzech głównych znaczeniach:

• potrzeba jako aktualny stan człowieka lub jego organizmu, charakteryzujący się niespełnieniem określonych ważnych warunków (jest to najbardziej powszechna definicja w literaturze);
• potrzeba jako subiektywne odczucie braku, niezaspokojenia określonych warunków (definicja ta stosowana w literaturze popularnej i mowie potocznej);
• potrzeba jako trwała właściwość (dyspozycja) człowieka polegająca na tym, że bez spełnienia określonych warunków człowiek nie może osiągnąć, albo utrzymać, pewnych ważnych stanów lub celów (w ten sposób pojęcie stosuje się w psychologii).

Ekonomia z kolei definiuje potrzebę jako subiektywnie odczuwaną rozbieżność pomiędzy statusem quo a stanem pożądanym. Jeśli zaufać Janowi Szczepańskiemu, istotą potrzeby jest pewien brak naruszający możność funkcjonowania człowieka w danym wymiarze. Wtóruje mu Adam Lisowski: w jego ujęciu potrzeba to pewien odczuwalny przez człowieka stan braku czegoś, co jest niezbędne do utrzymania go przy życiu, umożliwienia jego rozwoju i utrzymania określonej roli społecznej oraz zachowania równowagi psychicznej.

Do której definicji by nie sięgnąć, można zauważyć, że termin „potrzeba” nieodłącznie wiąże się z takimi kwestiami jak brak, zaspokojenie (bądź niezaspokojenie), rozwój.

Poszukiwanie potrzeb wywodzi się z teorii motywacji i obejmuje rozwinięcie teorii podejścia do motywowania od strony treści, która koncentruje się na potrzebach i poczuciem niedostatku. Kluczowe jest tu pytanie: CO motywuje człowieka?

Taka właśnie ścieżka – skoncentrowana na treści – stała się punktem wyjścia dla opracowywanych teorii potrzeb. Jest to podejście alternatywne do motywacji od strony procesu (DLACZEGO ludzie wybierają pewne zachowania, by zaspokoić swoje potrzeby? JAK oceniają swoje zadowolenie po osiągnięciu celów?). Podejście to demonstruje poniższy schemat:

Teorie potrzeb – ujęcie historyczne

Problematyka potrzeb nurtowała ludzkość od zarania dziejów. Już człowiek prehistoryczny musiał mierzyć się z takimi kwestiami jak głód, zimno czy zapewnienie ciągłości gatunku. Musiały jednak upłynąć setki tysięcy lat, zanim pierwotne żądze udało się skatalogować i usystematyzować.

Epikur: Chcesz być szczęśliwy? Ograniczaj potrzeby!

Jedną z pierwszych takich prób w zachodnim kręgu kulturowym podjął grecki filozof Epikur. Zapoczątkowany przez niego system etyczny zwany epikureizmem zakładał, że dobro równa się przyjemności, dlatego szczęśliwe życie osiągamy wówczas, gdy suma doznanych przyjemności jest większa niż suma cierpienia.

Diderot: jesteśmy stworzeni do życia w społeczeństwie

Nagły wzrost zainteresowania tematyką potrzeb przypada na oświecenie. To wtedy – między innymi za sprawą Denisa Diderota – uwaga myślicieli skupiła się na kwestii państwa i roli potrzeb w kreowaniu relacji między nim a obywatelem. W opozycji do wcześniejszego, barokowego teocentryzmu, środkiem ciężkości oświeceniowej filozofii stał się człowiek – istota z krwi i kości, posiadająca nie tylko duszę, ale i sferę biologiczną; obdarzony zmysłami, rozumiem, ale też emocjami. Właśnie w emocjach (bynajmniej zlokalizowanych nie w mózgu, a w… przeponie) Diderot widział źródło człowieczego indywidualizmu i jestestwa.

Fromm: pierwsza próba klasyfikacji potrzeb

Niemiecki filozof i socjolog Erich Fromm, mocno doświadczony wydarzeniami pierwszej wojny światowej i narastającymi w jego ojczyźnie nastrojami szowinistycznymi i antysemickimi (a przypomnijmy, że urodził się i wychował w rodzinie żydowskiej), przez większość życia szukał odpowiedzi na pytania dotyczące prawa społecznego istnienia ludzi i metod przywrócenia „zdrowego społeczeństwa” (sane society).

Zostawszy – po przejęciu władzy przez Hitlera w 1933 roku – w Stanach Zjednoczonych, dokąd wyjechał rok wcześniej na zaproszenie Chicagowskiego Instytutu Psychoanalitycznego, Fromm wyodrębnił osiem podstawowych kategorii potrzeb, za punkty odniesienia przyjmując współczesne mu społeczeństwo amerykańskie oraz – przede wszystkim – dogłębnie przeanalizowaną doktrynę nazizmu:

Murray: stłumione potrzeby da się zbadać za pomocą testów

Pierwszą poważną próbę kompleksowego ujęcia problematyki potrzeb podjął – w dziele „Explorations in Personality” – w 1938 roku Henry A. Murray. Uznał on potrzebę za konstrukt, który reprezentuje pewną siłę (…) w regionie mózgu, siłę, która organizuje percepcję, apercepcję, myślenie, dążenie i działanie w taki sposób, aby przekształcić w pewnym kierunku istniejącą, niezadawalającą sytuację. Murray żywił przekonanie, że potrzeby w dużej mierze mają charakter nieświadomy. Najbardziej bazowa klasyfikacja posiadała zaledwie dwie kategorie:

• potrzeby pierwotne (biologiczne; potrzeba pokarmu, wody, powietrza, aktywność seksualna, doznania zmysłowe, unikanie bólu, chłodu, upału);
• potrzeby wtórne (psychogenne; wywodzą się prawdopodobnie  z  potrzeb  pierwotnych,  ale  uwidaczniają   się   w   płaszczyźnie   psychospołecznego funkcjonowania  jednostki – potrzeby bezpieczeństwa, społeczne, osobiste)

Murray próbował też oprzeć podział potrzeb o inne aspekty (wyróżnił między innymi potrzeby jawne i ukryte, skoncentrowane i rozproszone, proaktywne i reaktywne, aktywności i wyniku).

Łącznie wyróżnił on kilkanaście (niektóre źródła mówią nawet o kilkudziesięciu) podstawowych potrzeb, które pogrupował następnie w pięć kategorii:

• ambicje,
• materialistyczne,
• władza,
• uczucie,
• informacja.

Znacznie ważniejszym osiągnięciem Murraya było jednak opracowanie testu apercepcji tematycznej (TAT), do którego w późniejszych latach odwołał się m.in. David McClelland. TAT jest testem projekcyjnym (podobnie jak m.in. test Rorschacha czy test Kocha), co oznacza, że wieloznacznemu materiałowi przypisuje się indywidualne znaczenia. W wersji podstawowej test składa się z trzech serii po 10 obrazków. Na obrazkach przedstawione są sceny z życia społecznego, które badany ma szeroko opisać, łącznie z tym czego na obrazkach nie ma, a może się domyślić. Ocena badanego uwarunkowana była wyłącznie treścią jego odpowiedzi (przy czym, naturalnie, nie istniały odpowiedzi „dobre” i „złe”; w teorii każdy obrazek mógł przecież opowiadać nieskończenie wiele różnych historii). Każda z przedstawionych scen dotyczyła jednej z wyodrębnionych przez Murraya potrzeb.

Systematyka Murraya, choć powszechnie uważana za zbyt obszerną i subiektywną (a jego wkład w rozwój badań rzadko jest uznawany przez współczesne publikacje akademickie), stała się punktem wyjścia do najpopularniejszej i szeroko uznanej teorii – teorii potrzeb Abrahama Maslowa.

Piramida potrzeb Maslowa

Za opus magnum Maslowa uważa się wydaną w 1954 r. książkę „Motywacja i osobowość”, jednak zaczątki jego teorii datuje się na opublikowaną jedenaście lat wcześniej w czasopiśmie naukowym „Psychological Review” pracę pt. „A Theory of Human Motivation”. Maslow wyróżnił w niej pięć grup potrzeb – potrzeby fizjologiczne, bezpieczeństwa, miłości i przynależności, szacunku i uznania, samorealizacji – sugerując jednocześnie, że to właśnie one, a nie system kar i nagród, są motywatorami ludzkich zachowań.

Człowiek – pisał Maslow – to zwierzę, które żywi pragnienia i rzadko – jedynie na krótkie okresy – osiąga stan całkowitej satysfakcji. Gdy jedno pragnienie zostaje zaspokojone, na jego miejscu pojawia się inne. Kiedy i ono zostaje spełnione, do gry włącza się następne. Cecha ta wyraźna jest u istot ludzkich przez całe życie, ponieważ człowiek praktycznie zawsze czegoś pragnie. Jeśli więc chcemy zrozumieć do czego dążymy, stajemy przed koniecznością zbadania związków łączących poszczególne motywacje, a jednocześnie musimy wyizolować poszczególne jednostki motywacyjne.

Teoria Maslowa była pierwszą, która zhierarchizowała potrzeby i zobrazowała kierunek, w którym dąży człowiek do satysfakcjonującego życia. Powszechnie przedstawia się ją w formie piramidy potrzeb:

• Potrzeby fizjologiczne – są najbardziej rudymentarne; jak pisał Maslow, osoba, której brakuje w życiu absolutnie wszystkiego (jedzenia, bezpieczeństwa, miłości, szacunku), będzie w pierwszej kolejności skupiona na zaspokojeniu właśnie potrzeb fizjologicznych. Jeśli człowiek poradzi sobie z tą grupą potrzeb, stopniowo uwalniane są nowe – wyższe. Oznacza to, że potrzeby ludzkie układają się w hierarchii według relatywnej ważności.
• Tuż nad potrzebami fizjologicznymi plasują się potrzeby bezpieczeństwa. Podobnie jak w przypadku poprzedniej grupy, mogą one całkowicie zdominować ludzkie życie. Jeśli człowiek zmaga się z chronicznym brakiem poczucia bezpieczeństwa, zaspokojenie tej potrzeby może stać się ważniejsze niż cokolwiek innego (w pewnych przypadkach bezpieczeństwo może uzyskać nawet wyższy priorytet niż potrzeby fizjologiczne).
• Po zaspokojeniu potrzeb fizjologicznych i bezpieczeństwa pojawiają się potrzeby miłości i przynależności. Człowiek zaczyna odczuwać brak przyjaciół czy innych osób, z którymi jest emocjonalnie związany – i potrzebę wypełnienia tego braku relacjami międzyludzkimi. Ponownie – co może potwierdzić chyba każdy, kto choć raz był zakochany – czasem potrzeba miłości staje się, w ujęciu krótkoterminowym, ważniejsza nawet od zaspokojenia głodu. Maslow podkreślał również, że miłość nie powinna być utożsamiana z seksem (który traktował jako potrzebę czysto fizjologiczną).
• Potrzeba uznania ściśle wiąże się z rolą człowieka w społeczeństwie. Każdy chce być doceniony i szanowany, zarówno przez innych, jak i przez siebie samego. Maslow traktował tę potrzebę w dwóch ujęciach. Po pierwsze, uznanie wiąże się z pragnieniem siły, osiągnięć, kompetencji, ale także wolności i niezależności. Po drugie, z pragnieniem prestiżu, uwagi, poczucia ważności i docenienia. Zaspokojenie potrzeby uznania sprawia, że człowiek odczuwa samozadowolenie i poczucie bycia… potrzebnym. W przeciwnym wypadku rodzi się w nim samodeprecjacja i bezsilność. Nawet jeśli zaspokoimy wszystkie powyższe potrzeby, często odczuwamy pewien dyskomfort (lub poczucie, że wkrótce on nadejdzie), jeśli nie robimy tego, do czego jesteśmy stworzeni. Maslow pisał: muzyk musi tworzyć muzykę, artysta musi malować, poeta musi pisać, jeśli chce być ostatecznie szczęśliwy. Kim człowiek może być, musi. Tym właśnie jest potrzeba samorealizacji – przekuwania naszego potencjału w faktyczne kwalifikacje. Nie musi się to oczywiście wiązać ściśle ze sztuką – jedni samorealizują się twórczo, inni – poprzez odpowiednią rzeźbę ciała, a dla jeszcze innych szczytem samorealizacji jest rola doskonałej matki.
• Maslow uważał potrzebę samorealizacji za potrzebę wyższego rzędu, natomiast cztery poprzednie grupy – za potrzeby niższego rzędu (z biegiem czasu podział ten ewoluował – niektóre opracowania przyjmują za potrzeby niższe wyłącznie trzy, a czasem nawet dwa najniższe poziomy hierarchii). Dopiero po zaspokojeniu potrzeb niższego rzędu można było oczekiwać, że człowiek będzie w stanie w pełni się samorealizować. Podkreślał też, że we współczesnym mu społeczeństwie tacy fundamentalnie zaspokojeni ludzie są wyjątkiem, stąd niewiele możemy wiedzieć o samorealizacji, ani eksperymentalnie, ani klinicznie.

Maslow utrzymywał, że doszliśmy do tego punktu w historii biologicznej, w którym sami jesteśmy odpowiedzialni za własną ewolucję. Staliśmy się istotami ewoluującymi siebie. Ewolucja oznacza selekcję, a zatem wybieranie i decydowanie, a to oznacza wartościowanie.

Wyjściowa – i najczęściej stosowana w praktyce – hierarchia potrzeb Abrahama Maslowa składała się z pięciu szczebli, jednak w późniejszych latach została rozbudowana o kolejne stopnie:

• potrzeby poznawcze – dotyczące chęci zdobywania wiedzy i większego rozumienia mechanizmów i zjawisk obserwowalnych w świecie;
• potrzeby estetyczne – będące wyrazem twórczej strony każdego człowieka i związane z pragnieniem doświadczania piękna i harmonii.

Maslow uważał obie grupy za powiązane z potrzebą samorealizacji, ostatecznie jednak wyodrębnił je i umieścił tuż pod nią.

• potrzeby transcendencji – wykraczające poza potrzeby skupione na własnym szczęściu dążenie do wyjścia poza własną jaźń i doświadczenia duchowej jedności z kosmosem; dążenie do jej zaspokojenia zakłada wkraczanie na wyższe stany świadomości.

Potrzeba transcendencji jako taka nie została nigdy opisana przez Maslowa. Pod koniec życia badacz zdał sobie jednak sprawę, że pewne stany świadomości (zmienione, mistyczne, ekstatyczne czy duchowe) są doświadczeniami wykraczającymi poza samorealizację, kiedy to jednostka wznosi się ponad zwykłe granice tożsamości i doświadczenia.

Mity interpretacyjne. Co naprawdę twierdził Maslow?

W powszechnej opinii hierarchia potrzeb Maslowa przyjmuje formę piramidy. Sam autor jednak nigdy nie przedstawiał jej w takiej postaci. Piramida implikuje – o czym pisał m.in. John Adair w „Anatomii Biznesu. Motywacji” – że wyższe grupy potrzeb mają coraz mniejszy rozmiar, choć rzeczywistość wygląda wręcz przeciwnie. Człowiek może najeść się i napić tylko do pewnego stopnia (ograniczonego pojemnością żołądka), natomiast możliwości postępu czy rozwoju osobowego są praktycznie nieskończone. W związku z tym często postuluje się, by hierarchię Maslowa odwzorowywać na osi X zamiast na osi Y.

Wydawać się też może – co jest oczywistą nieprawdą – że teoria Maslowa jest uniwersalna i obejmuje wszystkich ludzi. W rzeczywistości sam Maslow od początku twierdził, że badania – a co za tym idzie, ich rezultaty – obejmują tylko ściśle określoną, „zdrową” próbę populacji, ponieważ badanie kalekich, opóźnionych, niedojrzałych i niezdrowych osobników może skutkować wyłącznie kaleką psychologią i kaleką filozofią. W związku z tym skupił się na – jak sam to określał – osobnikach modelowych, takich jak Albert Einstein, Eleanor Roosevelt czy Jane Addams.

W „Motywacji i osobowości” wymienia zresztą przypadki, w których jego hierarchia nie ma racji bytu:

• U niektórych ludzi następuje zamiana kolejności pewnych grup potrzeb (najczęściej miłości z uznaniem). Zwykle jest to spowodowane przeświadczeniem, że największe szanse na to, by być kochaną, ma osoba silna, wzbudzająca respekt i pewna siebie. W gruncie rzeczy jednak jest to zabieganie o poczucie własnej wartości jako środek do zaspokojenia potrzeby miłości niż jako walka o uznanie per se.
• U twórców z kolei popęd do tworzenia (a więc potrzeba samorealizacji, normalnie znajdująca się na samym szczycie piramidy) wydaje się ważniejszy od jakiejkolwiek innej, przeciwstawnej determinanty. Działania twórcze mogą się więc pojawiać nie po zaspokojeniu podstawowych potrzeb, ale mimo braku takiego zaspokojenia.
• U niektórych osób (na skutek pewnych doświadczeń życiowych, na przykład chronicznego bezrobocia bądź życia w ubóstwie) potrzeby wyższego rzędu mogą być na stałe obniżone bądź przytłumione. W takich przypadkach często do osiągnięcia zadowolenia wystarczy na przykład wyłącznie zaspokojenie głodu. Z drugiej strony – długotrwałe zaspokojenie pewnej potrzeby może prowadzić do jej bagatelizacji. Jeśli ktoś nigdy nie był głodny, będzie uważał jedzenie za rzecz stosunkowo mało istotną. Nagła deprywacja tej potrzeby pozwala przywrócić jej rolę w świadomości danej jednostki. Maslow pisze: osoba, która wolała raczej zrezygnować z pracy, niż stracić szacunek dla siebie, a potem głodowała przez sześć miesięcy, może być skłonna ponownie podjąć tę pracę, nawet za cenę utraty szacunku dla samej siebie.
• Często przytaczanym przykładem trwałej utraty potrzeby miłości jest tzw. osobowość psychopatyczna, a więc ludzie, którym brakowało miłości w pierwszych miesiącach życia, w związku z czym utracili na zawsze jej pragnienie oraz zdolność dawania i przyjmowania (Maslow posłużył się tu analogią do zwierząt, które tracą odruch ssania lub dziobania, jeśli nie korzystają z nich odpowiednio wcześnie po urodzeniu).
• Ogromną rolę odgrywają tu też takie czynniki jak ideały czy nadrzędne wartości. Pod wpływem idei – i dla niej samej – ludzie są gotowi poświęcić wszystko. Można tu przytoczyć przykład strajku głodowego (czy z przyczyn politycznych, czy w trosce o inne wartości).
• Część badaczy (np. E. Diener, S. Oishi, K. L. Ryan, “Universals and Cultural Differences in the Causes and Structure of Happiness: A Multilevel Review”, 2013) zwraca uwagę na możliwe rozbieżności, wynikające z różnic międzykulturowych: narodowości, wymiaru geopolitycznego czy istnienia małych i względnie jednorodnych grup kulturowych, jak na przykład amiszów.
• Maslow zdawał sobie sprawę z niewątpliwych różnic między płciami. Przekłada się to również na hierarchię potrzeb. Autor w swoich dziennikach pisał: Tylko kobieta potrzebuje nade wszystko być kochana. Wartości i priorytety kobiet przedstawiał jako „motywowane niedoborem”. Osoby takie musiały stale kontaktować się z innymi ludźmi, gdyż większość sposobów zaspokajania ich głównych potrzeb (miłości, bezpieczeństwa, szacunku, prestiżu, przynależności) może przyjść tylko od innych istot ludzkich. Niestety, nigdy nie rozwinął swoich obserwacji, w związku z czym obecnie jego poglądy w tej materii można łatwo zakwestionować.

Przy tej okazji warto też wspomnieć o innym micie, równie powszechnym co domniemana uniwersalność piramidy. Hierarchiczność w ujęciu Maslowa nie oznacza skokowości potrzeb, a raczej pewien układ sił. Fałszywe jest więc przekonanie, że musimy stuprocentowo zaspokoić potrzebę niższą (czy w ogóle jest to możliwe na dłużej niż chwilę?), by pojawiła się potrzeba wyższa. Również – cytując autora – co się tyczy koncepcji, że nowa potrzeba pojawia się po zaspokojeniu potrzeby względnie dominującej, to trzeba powiedzieć, iż nie jest to zjawisko nagłe, o charakterze skokowym. Nowa potrzeba pojawia się powoli, stopniowo, zaczynając od zera. Na przykład, jeśli przeważająca potrzeba A jest zaspokojona tylko w 10 procentach, to potrzeba B może być w ogóle niewidoczna. Kiedy jednak ta sama potrzeba A zostanie zaspokojona w 25 procentach, wówczas potrzeba B może się pojawić w 5 procentach, a gdy potrzeba A zostanie zaspokojona w 75 procentach, wtedy potrzeba B może się ujawnić w 50 procentach itd. Hierarchia Maslowa uwzględnia jedynie, że im wyższa potrzeba, tym relatywnie mniejszy odsetek jej zaspokojenia (za autorem: dla ilustracji można podać dowolnie dobrane liczby: przypuśćmy, że u przeciętnego obywatela potrzeby fizjologiczne są zaspokojone w 85 procentach, potrzeby bezpieczeństwa w 50 procentach, potrzeby szacunku w 40 procentach, a potrzeby samorealizacji w 10 procentach).

McClelland: potrzeba władzy i kontroli motywuje nie tylko dyktatorów

Z teorią Maslowa ściśle korespondowała teoria innego amerykańskiego psychologa, Davida McClellanda. Wychodził on jednak z założenia, że kluczową rolę w nabywaniu potrzeb odgrywają osobiste doświadczenia, a ich stan determinowany jest przez środowisko. W związku z tym wyróżnił trzy główne grupy motywatorów:

• potrzeby władzy, zarówno osobistej (kontrola własnej sytuacji, położenia), jak i społecznej (kontrolowanie zachowań innych, wywieranie wpływu);
• potrzeby afiliacji (przynależności), czyli utrzymywania kontaktów społecznych i uzyskania społecznej akceptacji (potrzeby te mają swoje korzenie w społecznej naturze człowieka);
• potrzeby osiągnięć – dążenie do wyróżnienia się, zdobycia powodzenia i odnoszenia sukcesów, ale także coraz efektywniejsza realizacja celów i zadań.

Proporcja tych potrzeb jest różna w przypadku każdego z nas, niemniej można się tu doszukiwać pewnych prawidłowości, wynikających na przykład ze środowiska kulturowego. McClelland przytacza przykład czytanek szkolnych dla dzieci w Stanach Zjednoczonych. Są one pełne opowiadań o pozytywnych bohaterach odnoszących sukcesy dzięki swojemu indywidualnemu zaangażowaniu, stąd efektem procesu edukacyjnego będzie wzbudzanie i utrwalanie potrzeby osiągnięcia i odnoszenia sukcesów.

McClelland w swoich badaniach wykorzystał zmodyfikowany test TAT Murraya. Podczas analizy stworzonej przez obiekt historyjki, brano pod uwagę następujące kryteria: liczba odniesień do osiągnięć, dominowania, kontrolowania i wywierania wpływu na innych, kontaktów społecznych i obecności innych ludzi, czyli de facto dokonywano pomiaru każdej z trzech grup potrzeb.

Teoria ERG Alderfera: niezaspokojona potrzeba = frustracja

Pewnego rodzaju uproszczeniem piramidy Maslowa – przynajmniej na poziomie ogólnych założeń – jest teoria Claytona Alderfera, zwana także (od pierwszych liter wyodrębnionych grup potrzeb) teorią ERG. Zgodnie z klasyfikacją Alderfera, potrzeby możemy podzielić na:

• potrzeby egzystencji (Existence) – zbliżone są do potrzeb fizjologicznych i bezpieczeństwa w modelu Maslowa – odnoszą się do materialnych warunków życia jednostki;
• potrzeby integrujące (Relatedness) – odpowiadają potrzebom przynależności i szacunku – koncentrują się na kontaktach społecznych jednostki i jej związkach z innymi ludźmi;
• potrzeby rozwoju (Growth) – pokrywają się z potrzebą samorealizacji – dotyczą rozwoju osobowościowego jednostki, doskonalenia się wewnętrznego, ale także szacunku do samego siebie.

Teoria ERG wprowadziła też dwa bardzo ważne pojęcia, których zabrakło u Maslowa: frustrację i regresję. Frustracja wynika z niemożności zaspokojenia danej potrzeby. Na jej skutek człowiek cofa się do potrzeb niższego rzędu (regresja), przez co frustracja ulega zanikowi lub redukcji. Dla przykładu: człowiek, który nie może uzyskać satysfakcjonujących go relacji z innymi ludźmi (potrzeba R), zatraca się w wirze pracy, rekompensując to sobie wyższym wynagrodzeniem (potrzeba E).

Mimo że Alderfer wzorował się na piramidzie Maslowa, między obiema teoriami widać również znaczące różnice:

• u Maslowa potrzeby wyższego stopnia pojawiały się jako konsekwencja zaspokajania potrzeb niższych; Alderfer uważał, że w tym samym czasie na człowieka oddziałują potrzeby z różnych poziomów – jednocześnie może nas motywować zapewnienie sobie poczucia bezpieczeństwa, samorealizacja i uznanie w oczach innych; potrzeby nie wykluczają się wzajemnie i nie mają charakteru konkurencyjnego;
• Alderfer twierdził, że człowiek może rozwijać się bez zaspokajania potrzeb znajdujących się coraz wyżej w hierarchii, a wynikającą z tego frustrację zmniejszyć na drodze pełniejszego zaspokajania potrzeb niższego rzędu;
• u Maslowa jednostka poruszała się po piramidzie potrzeb wyłącznie w jednym kierunku – od potrzeb niższych do wyższych; Alderfer twierdził, że ruch odbywa się w obie strony w zależności od czasu i sytuacji.

Choć teoria ERG ma wielu zwolenników, niektórzy badacze poddali w wątpliwość jej uniwersalność, a także wskazali zbytnie uproszczenia w przyjętej koncepcji frustracji i regresji. Alderfer nie zdołał odpowiedzieć między innymi na pytanie, czy w każdej sytuacji niezaspokojone potrzeby wyższego rzędu można wyrównać pełniejszą realizacją na niższym stopniu.

Allardt: mieć, być i kochać

W opozycji do podejścia amerykańskiego stały badania w Europie. W 1972 roku fiński socjolog Erik Allardt przeprowadził badanie sondażowe dobrobytu w krajach skandynawskich – Scandinavian Welfare Survey. Jego metodologiczną podstawę stanowiła koncepcja oparta na trzech filarach, które definiowały potrzeby ludzkości:

• mieć – odnosiło się do materialnych zasobów i warunków życia, takich jak dochód, warunki mieszkaniowe, zdrowie, edukacja i warunki pracy;
• kochać – uosabiało potrzeby społeczne: stosunki rodzinne, stosunki ze społecznością lokalną, kontakty towarzyskie, stosunki międzyludzkie w pracy;
• być – nawiązywało do rozwoju osobistego, prestiżu, samookreślenia, bezpieczeństwa osobistego, metod spędzania wolnego czasu, zadowolenia z pracy, aktywności politycznej, poczucia przynależności bądź alienacji.

Co ważne, koncepcja badania zakładała analizę każdego z wyróżnionych aspektów życia zarówno w wymiarze obiektywnym (wykształcenie, dochód, miejsce zamieszkania), jak i subiektywnym (jak ankietowani postrzegali swoje zadowolenie z miejsca zamieszkania, zadowolenie z życia, ciekawość tego życia, cechy osobowości, istnienie nierówności społecznych).

Allardt w swojej pracy powiązał ludzkie potrzeby z dwoma pojęciami, które do tej pory stanowią podstawę wielu badań socjologicznych: poziomem życia (aspekt „mieć”) i jakością życia (aspekt „kochać” i „być”). Stwierdził też, że byt człowieka nie może być ograniczony wyłącznie do materialnego stanu posiadania. „Żyć” nie oznacza wyłącznie „mieć”, ale – przede wszystkim – „być” i „kochać”.

Rutledge: Denis Diderot miał rację

Jedną z najświeższych teorii, bo powstałą w 2011 roku, jest teoria Pameli Rutledge, czerpiąca pełnymi garściami z piramidy Maslowa. Rutledge, amerykańska profesor psychologii mediów, zwróciła uwagę na fakt, że człowiek żyje w społeczeństwie i jego egzystencja zależy od współistnienia z innymi ludźmi. Potrzeby człowieka wynikają więc – czego Maslow zdawał się nie doceniać – z więzi społecznych.

Choć zaproponowane przez Rutledge kategorie potrzeb niemal całkowicie pokrywają się z wyodrębnionymi przez Maslowa (brakuje tu tylko potrzeby najwyższej – samorealizacji), sam model oparty jest nie na piramidzie, a na okręgu, centrum którego stanowią właśnie relacje społeczne. Prezentuje to poniższy schemat:

Teorie potrzeb w pigułce

Zwięzłe porównanie XX-wiecznych teorii potrzeb (wraz z XXI-wieczną teorią Pameli Rutledge) przedstawia poniższa tabela:

Wyraźnie widać, że w większości teorii mamy do czynienia z bardzo podobnymi – jeśli nie tymi samymi – grupami potrzeb. Różnice wynikają wyłącznie z zastosowanej nomenklatury oraz korelacji, w których znajdują się te grupy.

Wykorzystanie teorii potrzeb w innych naukach

Jak pisał Colin Wilson w „New Pathways in Psychology”, osiągnięcia Maslowa są ogromne. (…) Jak wszyscy oryginalni myśliciele, zapoczątkował on nowy sposób patrzenia na świat. Jego idee rozwijały się powoli i naturalnie jak drzewo. Nie było przerw ani nagłych zmian kierunku. Jego instynkt był niezwykle zdrowy.

Teorie Abrahama Maslowa były stosowane w zdumiewająco rozległym zakresie organizacji i sytuacji: od farm do banków, od grup medytacyjnych do jednostek wojskowych, od domów spokojnej starości do przedszkoli. Piramida potrzeb Maslowa wywarła ogromny wpływ na wiele dziedzin życia od psychoterapii przez reklamę i marketing aż po zdrowie publiczne.

Psychoterapia

Maslow, opisując etykę humanistyczną, rozwiniętą następnie przez Jamesa Bugentala, stworzył podwaliny pod humanistyczną koncepcję psychoterapii Carla Rogersa. Zgodnie z nią, terapeuta jest wyłącznie aktywnym (ale niedyrektywnym) pomocnikiem. To klient ponosi odpowiedzialność za swoje życie i decyzje, a rolą terapeuty jest jedynie wskazanie kierunku możliwych pozytywnych działań.

Maslow dostrzegał jednak dalsze możliwości ludzkiego rozwoju, stąd idea „czwartej siły” w psychologii, nazwanej później psychologią transpersonalną. Rozpatrywała ona osobowość wyłącznie jako aspekt natury psychologicznej, więc – bardziej niż modelem osobowości – była dociekaniem zasadniczej natury Bycia. Jak pisali później James Fadiman i Katheel Speeth, psychologia transpersonalna obejmowała leczenie pełnego zakresu zaburzeń behawioralnych, emocjonalnych i intelektualnych, jak również odkrywanie i wspieranie dążeń do pełnej samorealizacji (włączając w to wykorzystanie tradycji mistycznych czy medytacji).

Edukacja

Maslow uważał, że całe życie jest edukacją, każdy jest nauczycielem i każdy jest zawsze uczniem, a proces uczenia ma istotne znaczenie dla potrzeb. Do skutecznego nauczania trzeba było wszak znać potrzeby uczniów, aby móc dopasować do nich odpowiedni program. Czynnikiem krytycznym była tu gotowość. Uczeń (jak i nauczyciel) mógł osiągnąć maksimum korzyści z procesu nauczania nie tylko gdy był świadomy potrzeb, ale też gdy był gotowy, by je zaspokoić.

Przedstawione przez Maslowa teorie znalazły odbicie także w rozwoju technik uczenia się. Nowe narzędzia – takie jak techniki relaksacyjne, wizualizacje, hipnoza, świadomość sensu, uczenie się przez sen czy gry umysłowe – miały pomóc w uwolnieniu się od zniekształconych wyobrażeń na temat ograniczonych zdolności człowieka.

Zarządzanie zasobami ludzkimi

Najszerzej – co widać również po rozwoju innych teorii potrzeb – z hierarchii Maslowa czerpało zarządzanie zasobami ludzkimi. W latach 60. i 70. XX wieku pojawił się bowiem nowy nurt myślowy, zakładający zarządzanie i prowadzenie biznesu zorientowane na ludzi. Sam Maslow doszedł do wniosku, że ludzie osiągają optymalny poziom funkcjonowania, gdy organizacje zdają sobie sprawę z ich holistycznej natury. Polityka zarządzania skoncentrowana na potencjale ludzkim miała więc okazać się korzystna również finansowo.

Wynikiem obserwacji Maslowa był zbiór 36 warunków wstępnych dla prawidłowo funkcjonującej organizacji. Wiele z nich – jak założenie, że wszyscy pracownicy dążą do osiągnięć i chcą czuć się ważni, potrzebni, pożyteczni, odnoszący sukcesy, dumni i szanowani – było prostym przeniesieniem piramidy potrzeb na nowy grunt.

Marketing

Jednym z najbardziej bezpośrednich zastosowań teorii Maslowa w biznesie – obecnym do czasów dzisiejszych – jest projekt VALS (Values and Lifestyles – Wartości i style życia). Opierając się na piramidzie potrzeb, sporządzono złożone portrety dziewięciu typów ludzi (ocaleni, utrzymujący, należący, naśladowcy, zdobywcy, będący sobą, empirycy, świadomi społecznie, zintegrowani), z których każdy opisywał niepowtarzalny sposób życia, określony przez charakterystyczny zbiór wartości, popędów, przekonań, potrzeb, marzeń i szczególnych punktów widzenia. Typologię VALS stosuje się nie tylko do utrzymania i pozyskiwania pracowników (a więc zarządzania zasobami ludzkimi), ale także przy badaniach rynku oraz jako pomoc przy wprowadzaniu nań nowych produktów.

Obecnie w ramach typologii wyróżnia się osiem segmentów, dzielonych ze względu na rodzaje motywacji (ideały, osiągnięcia bądź autoekspresja) i poziom zasobów:

• innowatorzy;
• myśliciele;
• zdobywcy;
• poszukiwacze doznań;
• wyznawcy;
• aspirujący;
• wyrobnicy;
• ocaleni.

Reklama

Do potrzeb nieodmiennie odwołują się reklamy. W końcu sprzedaż produktu polega na tym, by pokazać nam, że zaspokoi on naszą… potrzebę. Na ile te potrzeby są świadome, a na ile indukowane strategiami marketingowymi, którymi jesteśmy bombardowani od najmłodszych lat, jest kwestią wtórną. Nie da się jednak zaprzeczyć, że w zasadzie każda reklama – bezpośrednio lub pośrednio – zestawia oferowany produkt z pewnym wycinkiem piramidy Maslowa. Czasem jest to zestawienie naturalne (luksusowa biżuteria W. Kruk jako realizacja potrzeby szacunku i uznania), czasem – produkt zaspokajający jedną potrzebę przedstawia się za pośrednictwem innej, tego samego (reklama wody Arctic, odwołująca się do fizjologicznej potrzeby seksu) lub wyższego rzędu (czekolada Milka w kontekście potrzeby przynależności).

Najlepiej sprzedaje – oczywiście – seks. Według badań Toma Reicherta („Journal of Current Issues & Research in Advertising” Volume 33, Issue 1, 2012), w 2003 roku co czwarta reklama zamieszczona w czasopismach „Cosmopolitan”, „Redbook”, „Esquire”, „Playboy”, „Newsweek” i „Time” miała wydźwięk seksualny. Na przestrzeni dwudziestu lat odsetek ten zwiększył się blisko dwukrotnie. Dotyczy to między innymi takich sektorów jak higiena osobista (Lynx), moda i uroda (Calvin Klein) czy rozrywka (Festiwal Fantastyki Pyrkon).

Poniższa tabela przedstawia, że niemal dla każdej potrzeby znajdziemy odwołanie w reklamie:

Opieka zdrowotna

Podobnie jak przy edukacji, także w opiece zdrowotnej coraz większą uwagę przywiązuje się do piramidy Maslowa. Z perspektywy pacjenta choroba modyfikuje rodzaj odczuwanych potrzeb oraz ich pozycję w hierarchii. Największy wpływ ma to na potrzebę bezpieczeństwa – chora osoba (i to najczęściej poważnie chora) ma poczucie destabilizacji, utraty możliwości zarobku, a przez to ewentualnych problemów finansowych. W przypadku zaburzeń psychicznych cierpią nasze potrzeby szacunku i przynależności. Tracimy również wiarę w szczere intencje bliskich nam osób. Znacznie utrudniona jest również samorealizacja (czy kiedykolwiek próbowaliście oddawać się swoim pasjom z potężnym bólem głowy lub zapuchniętymi od gorączki oczyma?). Jeszcze trudniej jest w przypadku dzieci. Oddzielone na czas leczenia od rodziny, zostają pozbawione oznak troski i miłości, muszą również zrezygnować z własnych nawyków i preferencji. Bardzo szybko przekłada się to na negatywne doznania – lęk, frustrację czy stres. Dodatkowym problemem jest to, że dziecko często nie potrafi zwerbalizować swoich potrzeb, co tym bardziej wpływa na jego nastrój. Z tego względu dużą rolę w terapii odgrywa nawiązanie więzi – i zaspokojenie tym samym potrzeby bezpieczeństwa – między lekarzem a chorym dzieckiem.

Badanie jakości życia

Inne dziedziny nauki czerpią jednak nie tylko z teorii Maslowa. Jak już wspomniano wcześniej, badania socjologiczne bardzo często sięgają do Erika Allardta. Dzieje się tak również w Polsce. Badania jakości życia publikowane przez Główny Urząd Statystyczny odwołują się do następujących kategorii:

• materialne warunki życia („mieć”);
• praca („mieć”);
• zdrowie („mieć”);
• edukacja („mieć”);
• czas wolny i relacje społeczne („kochać”);
• bezpieczeństwo ekonomiczne i fizyczne („mieć”);
• państwo i podstawowe prawa, aktywność obywatelska („być”);
• jakość środowiska w miejscu zamieszkania („być”);
• subiektywny dobrobyt („mieć”).

Widać więc wyraźne powiązanie między grupami potrzeb u Allardta a metodologią badań.

Podsumowanie: potrzeby człowieka XXI wieku

Niewątpliwie każdy człowiek na Ziemi – w każdym momencie swojego życia – ma potrzeby, których zaspokojenie jest warunkiem prawidłowego rozwoju zarówno fizycznego i psychicznego, jak i społecznego (brak uznania może powodować niską samoocenę; brak bezpieczeństwa – permanentne życie w napięciu i dyskomforcie psychicznym; deprywacja potrzeb fizjologicznych – choroby, a nawet śmierć). Wiele z nich – dotyczy to przede wszystkim potrzeb fizjologicznych, ale do pewnego stopnia również i potrzeb bezpieczeństwa – jest uniwersalnych dla gatunku ludzkiego. Są to potrzeby fundamentalne, których długotrwałe niezaspokojenie uniemożliwia egzystencję na dowolnym poziomie.

Choć gwałtowny rozwój nauki w kierunku badania potrzeb miał miejsce dopiero w XIX i XX wieku, nie oznacza to oczywiście, że wcześniej ludzkość nie zmagała się z tym problemem. Teorie Maslowa, Murraya czy Alderfera były tylko formą uporządkowania tego, o czym mówili greccy klasycy i myśliciele oświeceniowi. Na początku XX wieku istniało ponoć aż 1600 różnych potrzeb, pogrupowanie ich w większe zbiory było więc wyłącznie kwestią czasu. Dodać tu należy, że teorie skupione na potrzebach dotykają jedynie aspektu „co”, a nie „jak”. Wynika z nich więc klasyfikacja potrzeb, ale nie ich uruchamianie, ukierunkowanie, wzmacnianie czy wygaszanie.

Człowiek nie rodzi się z pełnym spektrum potrzeb, ale nabywa je wraz z rozwojem ontogenetycznym. O ile kilkumiesięczne dziecko potrzebuje w zasadzie tylko jedzenia, snu i poczucia bliskości matki, o tyle w miarę upływu czasu wykształca w sobie potrzeby wyższe: relacji społecznych na poziomie głębszym niż tylko bezpieczeństwa, szacunku, wreszcie samorealizacji. Nawet u Wolfganga Amadeusza Mozarta, uważanego za jednego z największych geniuszy w historii, potrzeba samorealizacji pojawiła się w wieku kilku lat.

Pamiętać też należy, że – na każdym etapie naszego rozwoju – sami tworzymy własne struktury i hierarchie potrzeb, choć najczęściej dzieje się to całkowicie nieświadomie. Im bardziej jednak zdajemy sobie sprawę z naszych potrzeb, tym pełniej możemy się realizować. U każdego z nas ta struktura (a także sposób realizacji danej potrzeby) może też odbiegać – w mniejszym lub większym stopniu – od ujęcia modelowego. Niekoniecznie jest to efekt zaburzeń rozwoju, gdyż model jest wyłącznie wypadkową teorii, nieuwzględniającą doświadczeń życiowych konkretnej jednostki.

Choć teorii potrzeb jest mnóstwo, a wciąż pojawiają się nowe, najczęściej są one wyłącznie lekko zmodyfikowanym ujęciem czegoś już znanego. Odnoszą się do tych samych kategorii, a zasadnicza różnica wynika bądź z przyjętej nomenklatury, bądź z innych korelacji, w których pozostają poszczególne grupy potrzeb.

Niezależnie jednak do której się odwołamy, niezaprzeczalnie teorie te wniosły ogromny wkład w wiele dziedzin życia, nawet pozornie niezwiązanych ze sobą. Nas również powinno to inspirować do tworzenia własnych, świadomych struktur potrzeb.

Teoria Maslowa – czy, w gruncie rzeczy, dowolna teoria potrzeb – może stać się punktem wyjścia do zadania sobie pytań: czego JA tak naprawdę POTRZEBUJĘ w życiu? Co jest dla MNIE najważniejsze? Co MNIE motywuje i do czego JA chcę dążyć? Jeśli przestajemy pytać, pojawia się szansa, że naszymi potrzebami zawładną inne podmioty, które wspomniane teorie mają w małym palcu; a stąd już prosta droga do tego: